8 estratégias de preços para ecommerce

O preço continua a ser o principal fator de decisão nas compras online. Descubra como criar uma estratégia de preços que ajude a vender mais.

De acordo com o Shopify’s Future of Ecommerce Report 2022, o preço é o fator que mais conta para 3 em cada 4 consumidores online. É certo que a qualidade do produto, aspeto do site, descritivos detalhados e o atendimento também entram na equação, mas o preço é decisivo. Contudo, definir os preços não é uma tarefa fácil. Se, por um lado, um preço elevado pode afastar o consumidor, um preço demasiado baixo desvaloriza o produto e prejudica a marca. Como encontrar o equilíbrio? Aqui estão 8 dicas para criar uma estratégia de preços robusta e eficaz.

O que é uma estratégia de preços e quais as vantagens

Uma estratégia de preços é o processo que transforma um conjunto de informação recolhida do mercado e da concorrência num PVP para um determinado produto, num dado momento. O objetivo é maximizar a margem total. Se o preço for demasiado alto, a margem unitária será elevada, mas o volume baixo. Se o preço for baixo, os volumes são elevados e as margens unitárias baixas. Em qualquer caso, a margem total não é ótima, ou seja, está a perder dinheiro por perder vendas ou margem unitária.

A estratégia de preço ideal considera vários inputs para chegar ao PVP. Além do custo do produto, no qual se incluem custos diretos e indiretos, há ainda que considerar a evolução da procura, tendências de consumo, a concorrência, ou a sazonalidade. Há ainda vários outros fatores, do posicionamento da marca no mercado à margem pretendida, até ao poder negocial com fornecedores. Assim, definir e executar uma estratégia de preços implica determinar o valor mais adequado para maximizar a rentabilidade de cada vez, sem que o produto deixe de ser atrativo para o consumidor. Este equilíbrio pode parecer difícil de alcançar, mas é crucial para os resultados de qualquer ecommerce.

Para além dos resultados, uma estratégia de preços é fundamental para posicionar a marca e moldar a perceção de valor. Os consumidores tendem a associar valores mais baratos com produtos de qualidade inferior, ao passo que os produtos com preço mais alto tendem a ser percecionados como mais valiosos. Por isso, a estratégia de preços pode ser usada para criar uma perceção de valor premium ou, por outro lado, de valor acessível.

8 estratégias de preços para ecommerce

Existem várias estratégias de preços que um e-commerce pode utilizar para aumentar as vendas e maximizar os lucros. Estas são as mais comuns.

1. Preços competitivos

É importante acompanhar os preços da concorrência – não se esqueça de que o preço é o fator decisivo na compra. Desta forma, poderá garantir o preço do seu produto se encontra na faixa competitiva de mercado. Algumas marcas adotam a estratégia de bater a concorrência num conjunto de produtos estratégicos, ou Key Value Items (ou KVI, os produtos mais importantes). Um exemplo de KVI será um produto que os utilizadores reconheçam e comparem facilmente com a concorrência (por exemplo, um iPhone 14). Se os consumidores percecionarem que a sua marca é competitiva nestes produtos, provavelmente vão assumir que também é competitiva nos restantes e terão maior probabilidade de comprar.

2. Preços dinâmicos

Uma estratégia de preços deve ser flexível. É importante considerar os períodos de maior procura para ajustar os preços para cima, e os períodos de menor procura para baixar os preços e atrair mais clientes. Por outro lado, se precisar de escoar stock, poderá ajustar os preços para valores mais baixos para evitar o prejuízo de descartar produtos inutilizados ou fora de prazo. Esta estratégia é conhecida por preços dinâmicos e é adotada, entre muitos outras empresas, pelas companhias aéreas, Bookin ou Amazon para ajustar o preço.

3. Preços psicológicos

Ao definir a estratégia de preços, é importante levar em conta a forma como o cliente vai percecionar o preço. Por exemplo, preços que terminam em números ímpares (especialmente 9, 99 ou 999) tendem a ter uma maior taxa de conversão. Por isso, definir um preço de €199 em vez de €200 cria a sensação de que o produto é mais barato, apesar de a diferença ser residual, o que aumenta a probabilidade de o cliente concluir a compra. Esta estratégia de preço não é particularmente nova – há muito que é usada no retalho para influenciar os consumidores nos instantes antes da compra.

4. Preços de envio

Oferecer portes de envio é uma estratégia de preços eficaz para e-commerce por várias razões. Muitos clientes consideram os portes de envio uma das principais barreiras para a compra online, pelo que esta estratégia pode ser decisiva para realizarem a compra. Além disso, determinar um valor mínimo de compra a partir do qual os portes são oferecidos pode fazer com que os clientes comprem mais itens para atingir esse valor e aproveitar a oferta.

5. Preços por pacotes

Uma outra estratégia de preços pode passar pela criação de pacotes de produtos a preços mais baixos do que se fossem comprados separadamente. Os clientes podem perceber que estão a poupar dinheiro ao comprar um pacote completo de produtos, aumentando assim o valor da sua compra final. Além disso, os custos de produção e envio podem ser distribuídos por mais itens. Contudo, é importante que esta estratégia seja corretamente definida para não ter o efeito oposto. Idealmente, os produtos que constam do conjunto devem já ter bastante procura e ser complementares entre si.

6. Preços sazonais

Planear preços em conformidade com determinadas épocas, como a Black Friday, Natal, Dia da Mãe ou Dia dos Pai, pode ser uma ótima forma de aproveitar as oportunidades do mercado para produtos específicos. Nestas alturas, os consumidores estão à procura de promoções e descontos, e encontrá-los na sua loja pode ser o incentivo que precisam para comprar – e para voltar noutras alturas.

7. Preços de fidelização

Oferecer preços especiais para clientes fiéis é outra estratégia de preços muito comum. Um cliente que se sente valorizado tende a gastar mais, a realizar compras recorrentes e a recomendar a experiência a amigos e familiares. Por exemplo, poderá utilizar a estratégia de acumulação de pontos ou de desconto progressivo de acordo com a quantidade de itens.

8. Preços de lançamento

Definir preços especiais quanto um novo produto é lançado pode ser uma forma eficaz de incentivar os clientes a experimentar e de gerar notoriedade. Algumas marcas tendem a definir preços mais baixos, para começar, e aumentá-los mais tarde. Foi o que fez, por exemplo, a Netflix e muitas outras marcas inovadoras. Contudo, esta estratégia deve ser planeada com cautela para que os consumidores não subestimem os produtos ou os percecionem como de baixa qualidade

EVOLUÇÃO DO PREÇO DA SUBSCRIÇÃO DA NETFLIX PARA NOVOS UTILIZADORES

Fonte: WeiWei.sg

No mesmo período, a receita por utilizador da marca cresceu mais de 30%, uma boa ilustração do poder da estratégia de preços.

Estas são as principais estratégias de preços que podem ajudar a aumentar resultados e melhorar o posicionamento. É possível combinar diversas estratégias em simultâneo, de forma a tirar o máximo partido da procura, da concorrência e da sazonalidade. Lembre-se de que os clientes estão cada vez mais informados e exigentes; por isso, a sua estratégia terá de ser também dinâmica.

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